Pourquoi souhaitons-nous convaincre ?

Pourquoi souhaitons-nous convaincre ?

Publié le 21/04/2021 16:35     |    Dernière modification le 22/04/2021 14:19

Pourquoi souhaitons-nous convaincre les autres ?

 Cette première question est souvent la clef de notre motivation à bien négocier. Elle sera aussi notre réelle satisfaction. Enfin, chaque fois que cette raison est profonde, la réponse à cette première question est notre assurance lors de la négociation. Elle développe notre confiance en nous.

En négociation, la méthode est assez simple, cependant cette méthode nécessite des outils dont ceux de la communication.

Oui, le premier contact, qu’il soit téléphonique, par mail ou de visu, est primordiale. Donc choisir le bon canal de communication pour convaincre est lié à l’analyse des personnes à convaincre. Alors que souvent nous choisissons de communiquer en fonction d’habitude, de réponse ping-pong, pire c’est l’autre qui choisit pour nous …

En interne, notre communication verbale, écrite et maintenant digitale doit toucher chaque personne de façon particulière. Vous ne pouvez pas envoyer le même mail à votre équipe projet, votre équipe achats ou votre équipe marketing ! Idem pour votre contrôleur de gestion et la directrice financière… Bien sûr, votre tableau de suivi sera le même ; cependant, je vous conseille de mettre un peu de couleur pour votre équipe la plus créative et des chiffres pour la plus rigoureuse ! C’est aussi par votre communication spécifique que vous serez reconnu, écouté et respecté. Plus encore, c’est par l’émotion que vous mettez dans vos messages que vous pourrez convaincre vos équipes.

Avec des clients ou des fournisseurs, nos points de négociations porteront sur des enjeux, des objectifs antagonistes. Cependant la compréhension des intérêts de chacun peut créer les conditions d’un bon accord. L’écoute active et la synchronisation sont des outils qui permettent de comprendre l’autre. En écoutant son client, son fournisseur vous comprenez les points d’accord et les points de désaccord. En l’écoutant, vous faites preuve de bienveillance. En l’écoutant, vous prenez le temps de ne répondre qu’au seul point de blocage et comme vous l’avez écouté, il vous écoutera plus facilement. Ainsi vous pourrez répondre à la raison profonde, à sa motivation première, à son besoin essentiel.

Jean Jacques Ruste

jjruste@cadresenmission.com

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