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« Prospection téléphonique : faites-en une force ! »

Par Competens     |     Référence : MOD83     |     Mis à jour le 8 avril 2021

Mixte sur site et à distance
420 € TTC par participant
7 heures sur 1 jour(s)
Tout public  · 8 participants maximum

Objectifs

  • S’approprier les règles fondamentales de la relation téléphonique en appel sortant : améliorer ses techniques.
  • Développer un savoir-faire propre à la prise de RDV pour atteindre ses objectifs.
  • Avoir une discours clair, précis et concis pour atteindre le bon interlocuteur dans le cadre d’une démarche réseau.
  • Tranformer une prise de contact avec un décideur en RDV physique ou à distance avec un prospect grâce à un message clair, cohérent avec son objectif ainsi qu’une une posture efficace

Contenu

I- Préparation des outils : fichier, bases de données, agenda, prise de notes

Etre organisé matériellement : Ordinateur, fichier de données, agenda, cahier de prise de note.

Bien identifier ses objectifs lors de l’appel, qui peuvent varier selon l’entreprise ou l’interlocuteur.

Etre prêt mentalement : avoir confiance en soi, connaître sa présentation minute, avoir en tête son objectif (qui peut être différent selon les entreprises et interlocuteurs), être à l’écoute de l’autre et réceptif à ses messages.

Avoir la bonne posture : être posé, avoir le bon débit de paroles au téléphone, être concis et annoncer son objectif. Etre aimable aves les différents contacts téléphoniques. Etre à l’écoute de ce que vous répond la personne au téléphone

II- Les clés pour avoir son interlocuteur au téléphone

  • Travailler son avoir-être (courtoisie, écoute active, assertivité…)
  • Identifier et préparer les messages synthétiques à communiquer
  • Demander quels sont les jours ou horaires privilégiés pour rappeler et convenir d’un rdv.

III- Prise de contact avec le décideur et présentation de l’objet de l’appel

  • Présenter le motif de l’appel
  • Valider la disponibilité de l’interlocuteur, découverte, enquête, reformulation de ce que vous avez convenu, confirmation par mail.

IV – Le Discours – la posture

Connaître ou faire sa présentation minute.

Quel est le motif de votre appel ? votre objectif ? Qui souhaitez vous joindre ? (en lien avec votre objectif)

V – La relance

Méthodologie – Suivi – Actions à mener –outils à utiliser (téléphone, sms, mail, réseaux sociaux)

VI – Training

Entraînement en binôme sur la présentation minute, l’appel téléphonique, annonce de l’objectif, prise de rendez-vous, saisies et analyse des réponses collectées.

Prérequis

Avoir identifié une première cible de 5 prospects qualifiés que vous souhaitez contacter d’ici 15 jours à un mois. Avoir un aperçu des outils déjà utilisés

Profil des participants

Toute personne ayant nécessité de prendre des contacts téléphoniques, de relancer des dossiers dans son métier par les contacts réseaux.

Pédagogie et organisation

Formation dispensée en présentiel (Nantes, Paris, Rennes, Lyon) et à distance.

Méthodes pédagogiques :

  • Tour de table, échanges sur les attentes du public ou candidats
  • Création de guides d’entretiens personnalisés
  • Training sur des moments clés de l’entretien (en bînome)
  • Scripts sur l’entretien téléphonique et traitement des objections
  • Entraînement en binômes sur les appels
  • Présentation concrètes d’outils de suivi : fichiers excel, base de données

Modalités d’évaluation

  • Evaluation des acquis /compétences liées aux objectifs opérationnels définis :

Connaissances ou compétences

Modalités d’évaluation

(QUIZZ, exercices…)

Critères d’évaluation

(%de réussite, ou comparaison entrée et sortie de stage…)

identification et matérialisation des contacts réseaux

Identification des contacts réseaux de niveau 1 et niveau 2, (entrainement vidéo) ;

Prise de rdv en direct avec un contact réseau, avec présentation de son projet objectif attendu

 

Exercice de présentation minute, en physique, par téléphone, avec annonce de son objectif et prise de rdv

Exercice de prise de rdv, par tél, avec annonce de son objectif

Comparaison entrée et sortie de stage, entre les attentes des membres du groupe

 

Présentation et analyse du non verbal lors de la prise de contact

Excercice de prise de parole devant les membres du groupe.

Retour d’expérience de la personne sondée

 

 

  • Fiche d’évaluation qualitative de la formation (à chaud)
  • Evaluation à froid après formation (1 à 6 mois éventuellement)

Intervenant

Eric CHESNEL est issu de l’univers de la relation client dans la création de structures commerciales et le développement de portefeuilles clients, par téléphone et contacts spontanés en prospection.

Accompagnement au quotidien de startup dans leur développement commercial et de leurs portefeuilles clients (B to B, B to C), sur différents produits et secteurs d’activité par la prise de rdv téléphoniques, pour proposer des services, produits industriels.

15 années d’expérience en tant que cadre commercial pour le Groupe Unilever sur la clientèle B to B.

9 ans en tant que responsable développement d’un réseau de travail temporaire avec la création d’agences et de leurs portefeuilles clients.

3 ans dans l’accompagnement et l’aide au développement commercial de Start Up

Mode de validation

Attestation de fin de formation

Délai d’accès

  • Conditions d’accueil : Envoi de la convocation avec programme, règlement intérieur applicable aux stagiaires et annexe « Conditions sanitaires COVID-19 ».
  • Délai d’accès : Au plus tard 7 jours avant la date de début de la formation.

Référent handicap

PERSONNES EN SITUATION DE HANDICAP : (mise en place de compensation…)

Contact : Référent handicap 02 51 84 95 55 / 06 28 70 45 28

Où se former ? (en jaune sur la carte)

France
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