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Réussir ses RDV réseau/prospects/clients

Par Competens     |     Référence : MOD42     |     Mis à jour le 10 juin 2021

Mixte sur site et à distance
420 € TTC par participant
7 heures sur 1 jour(s)
Indépendant et dirigeant  · 10 participants maximum

Description

Cette formation fait partie du PASS BUSINESS : "Booster ma démarche commerciale" du Passeport Formation.

Objectifs

Cette action a pour objectif de renforcer son efficacité commerciale lors des RDV avec son réseau, ses prospects, ses clients, du 1er contact jusqu’à la conclusion de la vente.

Aptitudes et compétences visées / attestées

Les compétences professionnelles visées à l’issue de cette formation sont de :

  • Optimiser la découverte pour faire émerger des opportunités en RDV et développer la relation
  • Savoir présenter, mettre en valeur et argumenter ses propositions et offres de prestations
  • Optimiser la négociation dans des systèmes de décision de plus en plus complexes pour mieux conclure

Contenu

I - Les étapes Clés de la Vente :

- Les 4C.

- Le processus de vente complexe

II- Préparer et mener un RDV avec un prospect (phase 1)

- Réaliser une bonne prise de contact, poser l’objectif de l’entretien, se présenter brièvement.

- Préparer et mener sa découverte, par des questions pertinentes, et lever des opportunités.

- Lors du premier RDV de façon argumentée, Présenter notre « capacité à faire ».

- « Garder la main » ; Savoir conclure le premier RDV en positionnant un second RDV.

III- Préparer et mener le RDV de proposition (phase 2) :

- Quelques repères sur le démarrage et le déroulement du second RDV.

- Savoir argumenter sa proposition de façon efficace et traiter les objections.

- Savoir présenter le prix, les conditions et traiter les objections tarifaires.

- Les 5 commandements de la négociation.

- Se donner les moyens de conclure dans un système de décision souvent complexe.

IV- Donner une suite à ses missions :

- Comment continuer à lever des opportunités chez ses clients.

- Les recommandations

Prérequis

Avoir suivi la formation « Créer son offre de service »

Profil des participants

Consultants Formateurs et Managers de transition

Pédagogie et organisation

Formation dispensée en présentiel (Nantes, Paris, Rennes, Lyon) et à distance.

Méthodes pédagogiques :

  • Formation–Action avec Ateliers et mises en situations d’entretien (cas des participants).
  • Débriefings, échanges avec les participants, apports de l’intervenant.
  • Support fourni aux participants.

Modalités d’évaluation

Test de positionnement en amont :

  • Ancienneté d’activité de consultant
  • Activités de consulting
  • Quelle vision des pratiques commerciales du consultant
  • Difficultés et attentes sur les RDV clients
  • Facultatif : argumentaire type du consultant ou scenario envisagé pour une offre en cours ou à venir

Evaluation des acquis /compétences liées aux objectifs opérationnels définis :

Connaissances ou compétences

Modalités d’évaluation

(QUIZZ, exercices…)

Critères d’évaluation

(%de réussite, ou comparaison entrée et sortie de stage…)

Lever des opportunités

Atelier de production d’outils

Avoir produit ses 5 questions clés de découverte personnelle

 

Argumenter sa proposition

Atelier de production d’arguments

Avoir produit ses 5 arguments clés pour une offre en cours

 

Traiter les objections pour conclure

Question/ réponse à l’oral

Savoir Traiter une objection de fond et une objection prix avec la technique C.R.A.C

 

 

Fiche d’évaluation qualitative de la formation (à chaud)

Evaluation à froid après formation (1 à 6 mois éventuellement)

E-mail avec demande de témoignages sur ce qu’ils ont mis en place pour chaque compétence, avec un rappel de quelques pratiques clés.

Intervenant

  • Alain GENTY : Consultant – Formateur- Coach depuis 2008.

Il accompagne et facilité le développement professionnel, la transformation et la coopération dans les organisations sur des thématiques de management, développement commercial, communication et conduite du changement. Directeur commercial de 2002 à 2007 - 6 ans Commercial terrain auparavant.

Membre du réseau Cadres en Mission depuis 2008

Master 2 en Sciences Humaines Cnam – Formation des adultes et Intervention systémique dans les organisation

Diplômé du Bachelor d’Audencia Nantes en 1997

Formé au Coaching en 2011– International Mozaik – Paris 9e

Formation de Formateur Cadres en Mission en 2016.

  • Véronique BENAY Coach Professionnel Certifiée/Formatrice Management Commercial Communication Inter-personnelle

Coach Professionnel Certifiée ICN Business School (RNCP Niveau I) en 2013,

Accompagne des salariés, cadres et chefs d' entreprise de tous domaines à réussir dans leurs enjeux professionnels.

Spécialisée dans le coaching des Hauts-potentiels dans l'entreprise 

Membre du réseau Cadres en Mission depuis 2012, Formatrice interne Grand Est pour les modules Structurer son offre de service, Transformer un prospect en client durable

Diplômée ESCEM Ecole Supérieure de Commerce et de Management de Tours en 1997

A exercé des fonctions de Direction Commerciale France et Export et de Management d'équipes en PME dans l'industrie pharmaceutique et les services complexes (hospitalisation à domicile) pendant une dizaine d'années

Mode de validation

Attestation de fin de formation

Délai d’accès

  • Conditions d’accueil : Envoi de la convocation avec programme, règlement intérieur applicable aux stagiaires et annexe « Conditions sanitaires COVID-19 ».
  • Délai d’accès : Au plus tard 7 jours avant la date de début de la formation.

Référent handicap

PERSONNES EN SITUATION DE HANDICAP : (mise en place de compensation…)

Contact : Référent handicap 02 51 84 95 55 / 06 28 70 45 28

Évaluations

32 inscriptions depuis le 15/01/2021
Taux d’acquisition des compétences :

100 %

(28 évaluations)
Satisfaction des apprenants : full-star full-star full-star full-star half-full-star

4.3/5

(22 évaluations)
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